“現在銀行理財產(chǎn)品收益率越來(lái)越低了，您不妨看看我們這款基金，目前收益率已經(jīng)達到10%……”

　　在去銀行辦理業(yè)務(wù)或是咨詢(xún)理財事宜時(shí)，你是否也經(jīng)常聽(tīng)見(jiàn)這樣的勸說(shuō)？

　　當前銀行理財經(jīng)理緣何如此“賣(mài)力”推薦基金？究竟是真的為投資者利益考慮，還是有著(zhù)自己的“小九九”？

　　每賣(mài)一只基金，理財經(jīng)理就會(huì )有多少提成？銀行又會(huì )有多少渠道費收入囊中？

　　中證君向你一一揭秘。

　　銷(xiāo)售亂象頻現

　　亂象一：

　　“家里老人本想在郵儲銀行辦理定期存款，結果被忽悠買(mǎi)了中等風(fēng)險的基金。銀行的人和老人說(shuō)基金穩賺不賠，風(fēng)險越高賺的越多……”一位客戶(hù)家屬憤憤不平地說(shuō)。

　　這樣的事情并不少。

　　另一位客戶(hù)家屬告訴中證君，家里的老人也在某股份行理財經(jīng)理推薦下，定投了多只中高風(fēng)險的基金，每月定投500元�！袄先瞬欢�什么金融知識，不知道銀行理財經(jīng)理是怎么和他說(shuō)的，就這樣買(mǎi)了5、6只基金�！�

　　《全國法院民商事審判工作會(huì )議紀要》第72條明確了金融產(chǎn)品銷(xiāo)售和服務(wù)提供中賣(mài)方機構的適當性義務(wù)：“適當性義務(wù)是指賣(mài)方機構在向金融消費者推介、銷(xiāo)售銀行理財產(chǎn)品、保險投資產(chǎn)品、信托理財產(chǎn)品、券商集合理財計劃、杠桿基金份額、期權及其他場(chǎng)外衍生品等高風(fēng)險等級金融產(chǎn)品……過(guò)程中，必須履行的了解客戶(hù)、了解產(chǎn)品、將適當的產(chǎn)品（或者服務(wù)）銷(xiāo)售（或者提供）給適合的金融消費者等義務(wù)�！�

　　顯然，一些銀行并沒(méi)有履行好適當性義務(wù)。

　　亂象二：

　　除了“不了解客戶(hù)”，沒(méi)有將“適當的產(chǎn)品銷(xiāo)售給適合的消費者”外，部分銀行理財經(jīng)理甚至“不了解產(chǎn)品”。

　　中證君在向一些銀行網(wǎng)點(diǎn)人士咨詢(xún)時(shí)發(fā)現，不少銀行理財經(jīng)理在推薦基金時(shí)，僅詳細介紹基金的過(guò)往業(yè)績(jì)和基金經(jīng)理名下其他產(chǎn)品的收益率情況，對產(chǎn)品的投資方向和風(fēng)險情況一筆帶過(guò)，甚至常與銀行的一些穩健型理財產(chǎn)品類(lèi)比。此外，對贖買(mǎi)基金會(huì )產(chǎn)生的手續費也很少詳細說(shuō)明。

　　亂象三：

　　隨意鼓勵客戶(hù)“贖舊買(mǎi)新”。

　　前不久，光大銀行代銷(xiāo)某只爆款基金，有部分網(wǎng)點(diǎn)理財經(jīng)理勸說(shuō)投資者贖回原先購買(mǎi)的銀行理財產(chǎn)品或者老基金來(lái)購買(mǎi)新發(fā)基金。這樣的案例比比皆是。

　　亂象四：

　　買(mǎi)入超100萬(wàn)元基金時(shí)，普遍可以免除手續費。不過(guò)，有基金人士告訴中證君，部分理財經(jīng)理在賣(mài)基金時(shí)，為了手續費會(huì )讓購買(mǎi)滿(mǎn)100萬(wàn)元的投資者分批購入�！坝行┛蛻�(hù)不懂，特意打電話(huà)問(wèn)了公司客服，才知道大額買(mǎi)入可以減免手續費�！彼�說(shuō)。

　　事實(shí)上，在一些基金人士看來(lái)，基金是應該長(cháng)期持有的資產(chǎn)。一方面，長(cháng)期持有更易獲得正收益；另一方面，長(cháng)期投資可以降低交易費用�；�金在贖回費設計方面，鼓勵投資者長(cháng)期持有，多數基金贖回費率會(huì )隨著(zhù)持有時(shí)間的增加而降低。

　　一切由“績(jì)效”決定

　　為何銀行理財經(jīng)理如此“賣(mài)力”推薦基金？新發(fā)基金受捧果真是由于收益高、值得購買(mǎi)嗎？

　　多位銀行人士告訴中證君，理財經(jīng)理的推薦通常與其績(jì)效掛鉤，究其根本還是銀行獎勵機制的問(wèn)題。

　　一家城商行人士提到，等額情況下，銀行銷(xiāo)售人員賣(mài)出基金的提成要遠超賣(mài)出銀行理財產(chǎn)品的提成，所以都會(huì )賣(mài)力推薦基金�！氨热缯f(shuō)同樣是賣(mài)出100萬(wàn)元，賣(mài)出100萬(wàn)元的基金，理財經(jīng)理提成可能有3000元，而賣(mài)出100萬(wàn)元的銀行理財產(chǎn)品，提成可能就只有30元�！�

　　農業(yè)銀行某支行人士告訴中證君，除比銀行理財產(chǎn)品的提成高外，不同基金之間也存在差異。她表示，賣(mài)基金的提成還與銀行是否主推、是存量基金還是新發(fā)基金有關(guān)。

　　“我們向客戶(hù)推薦哪款基金，主要看總行或者省分行下發(fā)哪幾款基金的任務(wù)，簡(jiǎn)稱(chēng)為銀行的主推基金，主推基金的提成比較高。不過(guò)，這些主推基金如果募集量夠了，即使理財經(jīng)理再賣(mài)出去，有時(shí)候也拿不到提成，或者提成只有原先的一半�！�

　　當募集量達標時(shí)，一些手握客戶(hù)資源的理財經(jīng)理可能會(huì )讓客戶(hù)等下一波主推基金發(fā)行的時(shí)候購買(mǎi)。

　　中證君在走訪(fǎng)一些銀行網(wǎng)點(diǎn)時(shí)也發(fā)現，會(huì )有部分理財經(jīng)理告知，“目前沒(méi)有什么好的基金，不過(guò)我們馬上要發(fā)行一款xx基金，到時(shí)候一定要買(mǎi)�！�

　　尾傭分成比例“小case”

　　在此情況下，投資者往往難辨真偽，究竟是真的沒(méi)有值得推薦的基金還是為了下一波蓄勢？

　　某渠道人士告訴記者，對于老基金產(chǎn)品，排名靠前的基金比較好賣(mài)，但給銀行的渠道費低；排名比較靠后的基金比較難賣(mài)，基金公司在與銀行合作的時(shí)候，給的渠道費較高。與此同時(shí)，上述農行某支行人士還談到，存量基金的提成通常只有新發(fā)基金的一半，因此不少理財經(jīng)理勸說(shuō)客戶(hù)“贖舊買(mǎi)新”。

　　“客戶(hù)維護費就是給銀行等渠道的尾隨傭金，銷(xiāo)售渠道越強，給的比例也就越高�！蹦郴�金公司渠道人士告訴記者，“我們跟各家銀行都是一只基金、一只基金簽尾傭比例。在銷(xiāo)售管理辦法出臺前，分成比例最低是五五分，銀行和基金公司各占一半，跟國有大行普遍簽的都是四六或者三七分，有些不好賣(mài)的產(chǎn)品會(huì )簽到二八甚至更高，銀行分六、七、八成，基金公司僅分到二、三、四成；跟股份行簽的低一些，基金公司分的稍多。不過(guò)銷(xiāo)售管理辦法出臺后，跟所有大行簽的都是50%，股份行都低于50%�！�

　　該人士說(shuō)的管理辦法是指證監會(huì )于8月28日發(fā)布的《公開(kāi)募集證券投資基金銷(xiāo)售機構監督管理辦法》及配套規則。其中規定，對于向個(gè)人投資者銷(xiāo)售所形成的保有量，客戶(hù)維護費占基金管理費的約定比率不得超過(guò)50%，對于向非個(gè)人投資者銷(xiāo)售所形成的保有量，客戶(hù)維護費占基金管理費的約定比率不得超過(guò)30%。

　　天相投顧統計數據顯示，2020年上半年基金公司向銷(xiāo)售渠道支付客戶(hù)維護費97.49億元，較去年同期的66.51億元大幅增加。從具體基金產(chǎn)品來(lái)看，上半年共有705只基金的尾傭比例超70%。