中亞市場(chǎng)多年來(lái)一直是蘇聯(lián)鐵路裝備“一統天下”。中國電力機車(chē)產(chǎn)業(yè)當年也是向蘇聯(lián)拜師學(xué)藝，才得以逐漸發(fā)展。 

　　如今，“徒弟”不僅走進(jìn)了當年“師父”的地盤(pán)，還接連打敗來(lái)自歐洲、日本的強勁對手 

　　今夏，絲綢之路汽笛聲聲，中國電力機車(chē)再度從阿拉山口走出國門(mén)，走進(jìn)中亞。 

　　5月20日，由中國南車(chē)株洲電力機車(chē)有限公司（簡(jiǎn)稱(chēng)南車(chē)株機）自主研制的電力機車(chē)，翻越新疆阿拉山口，踏上為烏茲別克斯坦國家鐵路提速的征程。6月25日，南車(chē)株機為哈薩克斯坦量身打造的第二臺KZ4A型客運交流電力機車(chē)，也將馳騁在阿斯塔納和阿拉木圖之間的上千公里鐵道線(xiàn)上。這批陸續交付的22臺電力機車(chē)將為明年初的亞洲冬季運動(dòng)會(huì )服務(wù)。 

　　“以前我們想做，做不到；現在只要想到，我們就能做到，而且從批量生產(chǎn)到高級訂制，全都得心應手�！� 中國南車(chē)株機公司執行董事、總經(jīng)理徐宗祥說(shuō)，“正是加快轉變企業(yè)發(fā)展方式，由賣(mài)產(chǎn)品向樹(shù)品牌轉變，從‘引進(jìn)來(lái)’向‘走出去’轉變，由全球價(jià)值鏈低端制造型企業(yè)向高端創(chuàng )新型企業(yè)轉變，使企業(yè)成為推動(dòng)世界軌道交通裝備發(fā)展的中國力量�！� 

　　如何在“列強”中贏(yíng)得訂單？ 

　　掌握核心技術(shù)，又善于控制成本，兩個(gè)長(cháng)處都要充分發(fā)揮 

　　鐵路既是中亞地區各國的主要運輸方式，也是制約當地經(jīng)濟發(fā)展的瓶頸。近年來(lái)，中亞一些國家不斷組織鐵路現代化改造裝備采購或者招投標，項目的金額非�？捎^(guān)。僅中國南車(chē)株機公司獲得的哈薩克斯坦電力機車(chē)訂單就高達1億美元。 

　　如此誘人的市場(chǎng)，各大跨國公司都虎視眈眈，南車(chē)株機如何脫穎而出？ 

　　“過(guò)去參與競爭主要是憑借價(jià)格優(yōu)勢，我們不收設計費，人工成本又低，報價(jià)只是歐洲人的一半，自然能拿到訂單�！毙熳谙榛貞�，新世紀之初，他去海外考察市場(chǎng)時(shí)大開(kāi)眼界，“電力機車(chē)需求太多樣了，可一些招標注明了需要投標方具備200臺機車(chē)的制作經(jīng)驗，我們哪有��？面對這些高利潤的產(chǎn)品，我們心有余，力不足，干著(zhù)急！” 

　　僅憑價(jià)格戰取勝是沒(méi)有發(fā)展前景的，中國鐵路裝備制造業(yè)必須搶占技術(shù)制高點(diǎn)。2003年開(kāi)始，我國鐵路機車(chē)車(chē)輛裝備產(chǎn)業(yè)走上了跨越式的發(fā)展道路。黨中央、國務(wù)院制定了“引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)、聯(lián)合設計生產(chǎn)、打造中國自主品牌”的戰略，南車(chē)株機公司成為鐵道部6家重點(diǎn)扶持企業(yè)之一。 

　　引進(jìn)技術(shù)，讓南車(chē)株機站在了巨人的肩膀上。通過(guò)和諧1型機車(chē)3個(gè)項目的引進(jìn)、消化、吸收再創(chuàng )新，南車(chē)株機成功地掌握了世界最先進(jìn)的交流傳動(dòng)電力機車(chē)總成、轉向架、牽引變壓器等九大關(guān)鍵技術(shù)，還掌握了受電弓、真空斷路器等十項主要配套技術(shù)。 

　　在南車(chē)株機，自主創(chuàng )新“不差錢(qián)”。公司每年將銷(xiāo)售額的5%投入到研發(fā)環(huán)節，確�？沙掷m的創(chuàng )新能力。為了研發(fā)世界最高端的大功率電力機車(chē)，株機公司還新建廠(chǎng)房4萬(wàn)平方米，新添設備工裝近200臺套，投入超過(guò)10億元。 

　　在南車(chē)株機，研發(fā)核心“不缺人”。一臺電力機車(chē)的零部件多達1.2萬(wàn)個(gè)，僅機車(chē)最后的總裝步驟就要花費150道工序。為了突破一個(gè)個(gè)技術(shù)“迷陣”，株機打造了一支包含中國工程院院士在內的設計、工藝、技能、管理、營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)人才隊伍，每一型號的機車(chē)都有至少249名高級工程師、300名技師奉獻智慧。 

　　如今，西門(mén)子、阿爾斯通等一流跨國企業(yè)能做的，南車(chē)株機照樣能做。而國外企業(yè)沒(méi)能填補的技術(shù)空白，南車(chē)株機卻能后來(lái)居上，逐一攻堅。中亞地區氣候溫差大，冬天氣溫低至零下50℃，夏季氣溫高達50℃，常年多風(fēng)沙。交流傳動(dòng)電力機車(chē)在此類(lèi)溫度環(huán)境中使用，尚屬?lài)�際空白。德國西門(mén)子公司給瑞典等北歐國家提供的電力機車(chē)也只是在零下40℃的環(huán)境中運行。南車(chē)株機的研發(fā)人員升級車(chē)體抗寒材料，設計機車(chē)暖通系統，改良零部件耐低溫性能……為機車(chē)“添置”了多件“棉服”，讓機車(chē)不僅跑得動(dòng)，而且能跑到時(shí)速160公里。自2004年首臺機車(chē)交付以來(lái)，機車(chē)故障率幾乎為零。 

　　“如果沒(méi)有掌握核心技術(shù)，我們沒(méi)有能力接下訂單，根本不敢投標。而善于控制成本又為我們錦上添花。這兩個(gè)長(cháng)處都充分發(fā)揮，才使我們不僅超過(guò)了‘師父’，更戰勝了對手！” 徐宗祥說(shuō)。 

　　如何在交易后留住客戶(hù)？ 

　　由價(jià)格優(yōu)勢轉變?yōu)榧夹g(shù)與服務(wù)優(yōu)勢，把“一碗飯”變成“金飯碗” 

　　今夏提交的機車(chē)產(chǎn)品，并不是南車(chē)株機在中亞市場(chǎng)的第一單生意。2001年來(lái)，南車(chē)株機已連續獲得中亞市場(chǎng)追加的5個(gè)訂單，共計出口54臺擁有自主知識產(chǎn)權的交流傳動(dòng)電力機車(chē)，幫助當地實(shí)現了鐵路裝備的換代升級。 

　　然而，中亞客戶(hù)為什么會(huì )一再追單呢？“因為我們的競爭優(yōu)勢實(shí)現了由低層次的價(jià)格，向高層次的技術(shù)與服務(wù)轉變；我們的競爭方式從傳統的賣(mài)產(chǎn)品向高附加值的‘提供全方位系統解決方案’轉變。市場(chǎng)競爭越激烈，我們底氣越足！”徐宗祥指出，南車(chē)株機為客戶(hù)“量體裁衣”，因此能贏(yíng)得更多的國際市場(chǎng)份額。 

　　以中亞市場(chǎng)為例。中亞鐵路軌距比國內鐵路寬85毫米，且路線(xiàn)彎道多、曲徑度小，這就使機車(chē)的能耗較高。南車(chē)株機優(yōu)化了牽引方式和懸掛方式的設計，使每臺車(chē)能耗減少5%以上。中亞鐵路上跑的多是直流電力機車(chē)和內燃機車(chē)，排放高、污染大。南車(chē)株機主動(dòng)推薦綠色環(huán)保的交流傳動(dòng)電力機車(chē)的系統解決方案。其中，哈薩克斯坦電力機車(chē)成功實(shí)現減重3噸，每臺機車(chē)每年可少用電3萬(wàn)千瓦時(shí)，相當于減排二氧化碳30余噸。 

　　面對強有力的國際競爭對手，南車(chē)株機在技術(shù)實(shí)力與服務(wù)質(zhì)量上更勝一籌。全球采購中，哈薩克斯坦原本計劃采購法國阿爾斯通的機車(chē)真空阻斷器。然而，阿爾斯通要價(jià)高，供貨周期也不做保證。南車(chē)株機從項目立項到交付產(chǎn)品，僅用了30天時(shí)間，且每臺設備為客戶(hù)節省近30萬(wàn)元的成本。如今，首臺自主研制的真空阻斷系統在哈薩克斯坦已運轉半年，各項指標完全滿(mǎn)足要求。 

　　在服務(wù)細節上，南車(chē)株機也始終把客戶(hù)的需求放在第一位。在中亞多個(gè)機車(chē)項目中，從俄文的使用手冊、俄系的通信電臺、精通俄語(yǔ)的售后人員，再到機車(chē)顏色按照當地國旗顏色進(jìn)行設計，無(wú)不體現南車(chē)株機為客戶(hù)“量體裁衣”的理念。 

　　“對傳統制造企業(yè)而言，每一個(gè)訂單也許僅僅是從訂貨到交貨的‘一碗飯’。但是，對于株機而言，產(chǎn)業(yè)鏈延伸到了售后養護、維修、升級等服務(wù)環(huán)節，留住客戶(hù)就留住訂單，‘一碗飯’就成了‘金飯碗’！”中國南車(chē)株機公司項目管理中心副總監戴兵剛說(shuō)。 

　　如何在發(fā)展中激發(fā)潛力？ 

　　“吃得苦，耐得煩，霸得蠻”，干事業(yè)要有湖湘文化的狠勁兒 

　　2009年，南車(chē)株機的銷(xiāo)售收入突破了百億元，較上年度翻了一番，在手訂單總金額達300億元。如此優(yōu)異的業(yè)績(jì)來(lái)源于何處？ 

　　徐宗祥解釋?zhuān)�除了鐵路投資增加的外部因素，以及企業(yè)技術(shù)和管理不斷提升的內部因素，南車(chē)株機的企業(yè)文化也很重要�！昂�南人講究‘吃得苦，耐得煩，霸得蠻’的湖湘文化，干事業(yè)要有這股子敢想敢拼的勁頭！” 

　　中國軌道交通裝備制造企業(yè)不僅要快跑更要加速跑，不僅要在國內跑還要在全球跑，而這些都依靠企業(yè)員工的精氣神。 

　　“一臺電力機車(chē)有5000多根線(xiàn)纜，2000多個(gè)線(xiàn)纜接頭，12000多個(gè)螺栓等緊固件，全部要用手工連接，精密程度堪比外科手術(shù)醫師。很多人看來(lái)，在提高效率的前提下，作業(yè)精確率很難保證�！敝袊�南車(chē)株機公司工藝主管溫建軍說(shuō)，在株機，沒(méi)有什么是不能完成的任務(wù)。為了按期保質(zhì)地完成烏車(chē)和哈車(chē)項目，一線(xiàn)職工和技術(shù)人員沒(méi)有一個(gè)喊苦叫累，大家集思廣益，做樣板，統一模具定位，愣是使作業(yè)工效提高了8倍，而且作業(yè)精確率高達99.9%。 

　　正是在敢闖敢拼的企業(yè)文化熏陶下，2009年3月，南車(chē)株機一舉獲得了國際高端市場(chǎng)的通行證，成為國內首家通過(guò)國際鐵路行業(yè)標準認證（IRIS標準）證書(shū)的軌道交通裝備整車(chē)研制企業(yè)。 

　　從中東到歐洲，從單一產(chǎn)品到多元化經(jīng)營(yíng)，海外經(jīng)營(yíng)的13年間，中國南車(chē)株機公司獲邀參加六大洲、21個(gè)國家各類(lèi)項目投標，產(chǎn)業(yè)鏈延伸至德國、俄羅斯等鐵路技術(shù)傳統強國。 

　　“作為中國軌道交通裝備制造業(yè)的國家主力軍，理應承擔起振興民族工業(yè)、樹(shù)立中國品牌的重任，不僅要穩固國內市場(chǎng)的龍頭地位，還要在國際市場(chǎng)上開(kāi)疆拓土，贏(yíng)得更高的站位�！毙熳谙楸硎�，“轉變”的目標還要設得更高：從制造到創(chuàng )造，通過(guò)開(kāi)放式自主創(chuàng )新，把擁有核心技術(shù)作為立身之本，占據軌道交通裝備制造業(yè)的技術(shù)高地；從做大到做強，在國際分工中贏(yíng)得更多的話(huà)語(yǔ)權，由本土化企業(yè)向世界級企業(yè)轉變，實(shí)現企業(yè)核心競爭力的全面提升。

（責任編輯：劉朋）